marketing de contenu

Comment optimiser votre content marketing pour le social selling

Pierre-Luc GERVAIS
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Pierre-Luc GERVAIS

Pierre-Luc est actuellement le directeur du Groupe Orion Digital Business. Il s’occupe de la stratégie Internet du groupe et de sa direction Technique. Aujourd’hui, Pierre-Luc contribue à de nombreux blogs et publications sur internet traitant de sujets tel que HTML5, Web Marketing, Stratégie Inbound Marketing et différentes orientations d’actualité du monde digital en général. Orion digital a rejoint la licence 1Min30
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Un marketing de contenu de grande qualité est impératif pour être efficace dans votre stratégie de socialo selling.Il faut que vos marketeurs parviennent à générer de nombreux prospect en donnant confiance aux visiteurs par leur expertise. Il restera à vos commerciaux de les transformer en clients.

Comment optimiser votre contenu pour le social selling !

optimisation contenu seo

Vos contenus rédactionnels doivent :

– être très pertinents et adaptés au parcours client.

– fournir aux internautes  un vrai plus.

– ne pas chercher à vendre….

– Avoir  de réelles références, et soutenir vos objectifs commerciaux.

La stratégie Social selling de votre société dépend de  la capacité de votre équipe marketing à  générer un flux de prospects qualifiés par le biais de votre content marketing .

Soyez pertinent

pertinenceSans contenu éditorial pertinent, vous n’obtiendrez pas de prospects, donc pas de conversion. Vous devez définir les persona de vos potentiels, pour vous adresser ensuite à leurs préoccupations spécifiques. Vous devez répondre à leurs questions et résoudre leur problème immédiat afin de les impressionner par votre pertinence que vous fera gagner leur confiance.

Construisez de la valeur

Votre contenu rédactionnel doit offrir une réelle valeur avec un contenu pertinent. Répondez avec des informations fraîches et innovantes.

Le marketing de contenu est de plus en plus concurrentiel : vous devez faire tout pour afficher  pour promouvoir votre entreprise comme leader dans son domaine en démontrant votre expertise.

Ne chercher pas à vendre de suite

Un contenu trop commercial s’oppose à une démarche inbound marketing c’est à dire fournir des informations utiles pour le quotidien de vos clients potentiels.

Le social selling vise à inspirer la confiance sans s’engager immédiatement dans une discussion commerciale. Le content marketing a pour but d’attirer les prospects !

Utilisez les appels à l’action sur votre site pour convertir vos visiteurs clients.

Le contenu éditorial doit être de qualité

Un contenu mal écrit ne mettra pas en valeur votre expertise. Un contenu de faible qualité nuira à votre réputation en ligne. Soignez votre processus éditorial. Il vaut mieux publier moins que de sacrifier la qualité

Votre marketing de contenu doit présenter des exemples

Le but du marketing de contenu est de promouvoir votre entreprise ! Ne soyez pas partial en fournissant des exemples ou des étude de cas. Cela rendra votre contenu unique et utile. C’est une forme de « storytelling ». Vos prospects se reconnaîtront, et deviendront vos ambassadeurs sur les réseaux sociaux.

Votre contenu rédactionnel va ainsi épauler vos objectifs commerciaux. Gardez ces objectifs à l’esprit pendant tout le processus de production de contenu. Votre contenu rédactionnel doit souligner l’expertise de votre entreprise. Ce contenu doit inciter à la lecture et au partage sur les médias sociaux portée et multiplie vos chances de séduire de nouveaux prospects.

Si cet article vous a plu, je vous invite à regarder notre vidéo « Comment créer un site web qui convertit avec Orion Digital Business » ou à contacter notre agence de social selling

social selling

Bien choisir sa méthode de déploiement du social selling

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Pierre-Luc est actuellement le directeur du Groupe Orion Digital Business. Il s’occupe de la stratégie Internet du groupe et de sa direction Technique. Aujourd’hui, Pierre-Luc contribue à de nombreux blogs et publications sur internet traitant de sujets tel que HTML5, Web Marketing, Stratégie Inbound Marketing et différentes orientations d’actualité du monde digital en général. Orion digital a rejoint la licence 1Min30
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Le Social Selling peut se déployer de différentes manières en entreprise. En effet, les stratégies de déploiement du social Selling sont nombreuses. Parmi ces stratégies, il y en a trois qui sont suffisamment solides. Certaines donnent une grande indépendance aux équipes commerciales tandis que d’autres sollicitent fortement la Direction Générale. Ces stratégies peuvent être compatibles entre elles. Bien sûr il y en a d’autres mais s’il y a une chose à retenir c’est que plus les marges sont faibles, plus l’encadrement des commerciaux est nécessaire.

Architecture Commercial Bottom-Up

l s’agit de décentraliser l’action commerciale. Dans cette approche, une certaine confiance est accordée au commercial, à lui laisser l’initiative après l’avoir formé et coaché, en le laissant organiser son activité sur LinkedIn (dans le respect des territoires et des objectifs). Le commercial est un spécialiste dans le domaine qu’il exerce et peut entrer en communication avec son réseau en suivant une charte. Le commercial gère de façon autonome son professional Branding, mais son entreprise et lui ont des intérêts convergents.

professional branding

– Avantages de cette stratégie

Cette méthode de déploiement permet d’identifier rapidement de bonnes pratiques très différentes. Ces pratiques permettront le partage rapide des stratégies sûr entre l’équipe. L’existence d’une équipe support dédiée permettra aux commerciaux d’avoir confiance en eux et permettra aux plus agiles d’accepter puis d’améliorer les nouvelles pratiques.

– Risque dans l’utilisation de cette stratégie

Départ des salariés : LinkedIn peut entrainer le départ de vos employés. Même en instaurant une relation de confiance avec vos commerciaux, en leur laissant trop de liberté, leur Personal Branding peut avoir le dessus sur leur Professional Branding et peut l’entrainer à vous quitter à la première contrariété. Pour éviter cela, il est important de « cadrer » les commerciaux ?

Scalabilité : il est important que les membres de l’équipe travaillent ensemble afin que les résultats de l’équipe soient scalables ?

Le mythe de l’influenceur : en laissant trop de liberté de publication à chaque commercial, on prend le risque de le voir délaisser ses leads pour explorer ses propres intérêts.

Défocalisation : Ceux à qui la liberté ne conviendra pas ou ceux qui feront preuve de précipitation ou manqueront de régularité risque de se défocaliser sur les objectifs. Ceux qui ne généreront pas leurs quotas de leads ou de ventes risquent de sombrer. Il faut éviter qu’ils perdent confiance ?

Place du DG : certains Leads ne sont accessibles qu’avec l’utilisation du profil Linkedin du DG. La question qui se pose est de savoir comment un commercial peut utiliser le compte du DG pour booster un lead, et s’il n’y a pas le risque que certains n’utilisent en priorité le profil du DG.
Cette solution de déploiement présente de nombreux avantages (rapidité, flexibilité, mise en confiance des plus agiles, épanouissement des salariés) avec le risque de moindre scalabilité. Mais il présente néanmoins quelques inconvénients.

Architecture Commercial Top Down

professional brandingLes acteurs de l’entreprise sont experts dans ses domaines respectifs et peuvent potentiellement vendre. Il s’agit de former tous les personnels au Social Selling. L’Administration des Ventes juge celui qui est le mieux placé pour conclure un lead. Il y a un encadrement de la communication de chaque membre par l’ADV ou le marketing. Le DG aussi enfile le cap du commercial. Le commercial est libre sur certains sujets où il excelle, de gérer son professional Branding de façon autonome. L’ADV valide les tactiques qui sont jugées bonnes, et les commerciaux rendent font des comptes-rendus des résultats de leurs actions.

Cette méthode est un compromis entre le Commercial Bottom-Up et le Marketing Top Down, l’administration des ventes ou l’avant-vente ayant comme mission la simplification et facilitation du travail des commerciaux en les déchargeant des tâches répétitives et du reporting.

Le commercial doit se débrouiller tout seul. Il faut lui faciliter le travail pour tripler son nombre de leads. S’il a des difficultés à progresser, il faut le faire suivre par un expert qui générera les leads à sa place. Si vous avez peur que vos commerciaux quittent l’entreprise trop vite, convenez des règles de bonne conduite qui ne pénalisent pas l’entreprise.

Architecture Marketing Top Down

Le commercial ne s’immisce pas trop en avant-vente car des experts le font à sa place. Il ne se charge d’aucune publication, sauf les publications rédigées par le marketing. Il n’ajoute le client dans son réseau qu’en phase finale ou après closing. La génération des leads et la gestion du professional Branding des commerciaux sont effectuées par le marketing. Le DG est aussi un commercial comme les autres dont le profil Linkedin est géré par un assistant.

professional brandingLa mise en place d’une telle organisation paraît être plus complexe car elle entraine le montage d’une cellule avant-vente qui priorise et gère les leads puis les attribuer aux commerciaux. Cette même cellule s’occupe de la gestion de la publication des membres de la société. Elle produira le reporting et le datamining avant d’établir le plus court chemin pour la génération d’un lead.

– Risque dans l’utilisation de cette stratégie :

Adapter les formations : Les avant-ventes devront être formés de manière très opérationnelle à LinkedIn. Par contre le DG, les dirigeants et les commerciaux devront être formés aux enjeux, aux leviers et à l’intérêt de LinkedIn. Est-il nécessaire de former les commerciaux ? A quoi ?

Confiance dans les commerciaux : cette stratégie risque de priver les commerciaux de leur autonomie. Elle risque d’être mal vécue par les commerciaux s’ils ne maîtrisent pas la communication, donc pourront être contraints de relayer une mauvaise communication corporate aseptisée. Il sera donc important de les mettre en confiance ?

Scalabilité : cette stratégie est-elle plus scalable qu’avec l’autonomisation des commerciaux ?

Publication : faut-il encourager ou pas les commerciaux à publier ? Il est préférable de former vos équipes sur les limites de vouloir influencer les prospects par une activité de publication répétée, d’expliquer le rendement décroissant des publications pour ne pas encourager les équipes à trop publier au départ.

Focalisation : veiller à mettre en coopération le marketing et les commerciaux. Est-il possible de donner le pouvoir aux commerciaux sur la tactique à adopter.

Efficacité de la communication : ce qui est difficile dans cette approche, c’est de rendre la communication incarnée par les experts en avant vente pertinente vers les prospects, et la communication vers les clients efficace et pertinente pour les commerciaux.

Place du DG : le DG et les autres membres sont-il aptes à générer de bons leads?

Reporting et KPI’s : Comment produire des KPI (Key performance indicators) efficaces pour les commerciaux dans la mesure où ils ne maitrisent pas l’avant-vente ?

Support des bonnes pratiques : si le commercial ne maitrise pas tout le processus, comment mettre en place la bonne organisation pour faire émerger et enrichir le référentiel de bonnes pratiques ?

Le choix de la bonne organisation se fait en fonction de la marge de manœuvre économique. Entre les stratégies, la solution « marketing Top-Down » peut sans doute donner de meilleurs résultats si elle permet d’augmenter le nombre de leads à transformer.
Au départ il est plus privilégié d’utiliser une méthode « Top Down » où la Direction Générale s’implique. Mais il faut éviter de transformer vos commerciaux VIP en automates. Donc la solution « Commercial Top-Down » offre de l’efficacité et de scalabilité. Donner de l’indépendance à quelques commerciaux agiles, et organiser la génération de leads avec le marketing ! Il faut également rester très prudent sur les publications.

Si cet article vous a plus, n’hésitez pas à contacter notre agence expert en Social Selling

Social selling

Le Social Selling ce n’est pas bien nouveau

Pierre-Luc GERVAIS
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Pierre-Luc GERVAIS

Pierre-Luc est actuellement le directeur du Groupe Orion Digital Business. Il s’occupe de la stratégie Internet du groupe et de sa direction Technique. Aujourd’hui, Pierre-Luc contribue à de nombreux blogs et publications sur internet traitant de sujets tel que HTML5, Web Marketing, Stratégie Inbound Marketing et différentes orientations d’actualité du monde digital en général. Orion digital a rejoint la licence 1Min30
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Qu’est-ce que le Social Selling ? ce concept de vente nécessite de faire entrer votre prospect dans votre univers de média social selon une démarche qui s’appuie sur la démarche du inbound marketing . Vous le convier découvrir un concept, un produit ou un service sur vos réseaux sociaux, et il vous en saura gré si vous lui proposer quelque chose d’utile. Le Social Selling présente des qui obéissent aux principes hérités de la vente classique :
Convier, connaitre, conseiller, connecter, convaincre, conforter, convertir et contracter

La vente n’a (presque) pas changé

Dans une autre vie je vendais des automobiles pour le groupe Mazda aux USA. Très vite, il s’est produit un phénomène étonnant : je suis devenu un des meilleurs vendeurs dela marque sur la Côte Est.
Pourquoi ?
Probablement parce ma manière de faire correspondaient assez bien à ce que les acheteurs recherchaient déjà : être disponible, les laisser venir vers moi, les écouter (Votre client vous expliquera lui-même comment lui vendre) patiemment, rechercher leurs besoins, leur proposer une solution adaptée , leur expliquer pourquoi elle lui convient, et ensuite lui trouver une solution financière qu’il ne peut qu’accepter.
Donc, convier, connaitre, conseiller, connecter, convaincre, conforter, convertir et contracter?
Ceux qui étaient satisfaits de leur voiture ont parlé de moi à leurs amis et familles (leur réseaux social), et j’ai vu arriver des acheteurs ( Nous parlons de réferal)qui demandaient à me voir spécifiquement, en me disant : « on n’y connait rien en voiture mais John nous a dit qu’on pouvait vous faire confiance» (sic). Ce que je traduisais par « je vais vous expliquer la voiture qui correspond à votre besoin… et certainement vous la vendre ».
cela se passait en 1986 au tout début des réseaux sociaux dans la banlieue de Washington DC, Facebook était en train de naître mais déjà à ma façon j’utilisait mon « réseau » et c’est la nature et la puissance des réseaux qui a changé depuis

Le Social Selling est ce si neuf que cela ?

C’est une présentation « Old School » qui est destinée à vous rappeler l’essentiel : les techniques évoluent, les comportements évoluent, les entreprises évoluent… mais les bases de l’acte de vente restent constantes, c’est l’acte d’achat qui a changé avec les réseaux sociaux.
Ce qui a changé, c’est la possibilité de l’acheteur de demander plus à être pris en compte (connu), informé (conseillé), rassuré (conforté et convaincu), suivi (connecté).
Une action de Social Selling doit respecter ces attentes de l’acheteur et on peut la définir comme « l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ». L’expérience du client n’est pas devenue obsolète : elle doit être utilisée différemment.
Si l’on veut raccourcir le processus d’achat et le transformer à tout prix en processus de vente, foncer tête baissée sur un prospect est d’une stupidité rare !
Vous allez « griller »des leads bêtement ! alors comment procéder efficacement ?

Pour être efficace, ne vous précipiter pas.

Revenons sur les bases de l’acte d’achat, énoncées plus haut. Et traduisons-les en actions sonnantes et trébuchantes, dans un contexte 2016 hyper-connecté où les réseaux sociaux sont prépondérants.

Convier (Inbound Marketing )

Le meilleur prospect est celui qui vient vers vous. C’est pourquoi vous devez tout mettre en place pour l’y convier. Afficher votre expertise sur les réseaux, dans les groupes thématiques (Linkedin, Viadeo), sans ostentation.
Ne Vous vantez pas : si vous l’êtes bon, ça se verra, et cela finira par se savoir ! Soyez présent sur Internet, en affichant désinformations cohérentes les unes avec les autres.

Connaitre votre prospect

Un prospect se présente à vous ? Vous l’avez repéré vous-même ?
Il vous faut mieux le connaître et vous en faire » un ami au sens propre du terme.
Il faut récupérer les informations qu’il est en mesure de vous livrer, et avant même de vous connecter avec lui : sa page LinkedIn, son compte Twitter, sont des mines d’informations.

Conseiller votre prospect

C’est la phase que vous ne devez jamais oublier car c’est celle qui peut réellement faire la différence. (Démarche Inbound Marketing encore et encore)

Votre prospect recherche rarement une solution, mais toujours un conseil.

Dispenser des conseils judicieux et gratuit sur les réseaux ( Qu’est-ce que je suis en train de faire ), dans les groupes thématiques, en envoyant des tweets.
Semez du conseil et vous récolterez des leads……

Connecter vous avec vos prospects
Le souci vient souvent du fait que tout le monde veut commencer par là : erreur.
Il faut Donner d’abord à vos prospects l’opportunité de se connecter de leur propre volonté !!
Ne vous imposer pas dans leur sphère personnelle (sur Internet c’est les profils, pages personnelles et comptes Twitter), C’est vous approcher d’eux avec une pancarte « J’ai
Demander la permission (Optin !)
Il vaut mieux observer leurs besoins et leurs publications, de glisser un conseil ou une approbation dans un tweet ou commentaire, de suggérer un contenu…: c’est le meilleur moment pour obtenir une connexion LinkedIn ou Twitter solide.

Conforter vos prospects que vous êtes un interlocuteur pertinent

Cette phase devrait toujours précéder le moment où vous allez lui proposer un service ou une solution. Profitez du fait d’être connecté pour l’exposer des contenus probants, à des évènements auxquels vous participez…
Il faut construire votre légende.

Capital : le fait de conforter s’adresse à vos prospects, mais aussi à vos clients.

Convaincre votre prospect

Il y a mille et une façons de le faire : vos talents et ceux de vos commerciaux entre ici en jeux.
Mais dans un processus de Social Selling, vous ne devez pour ainsi dire jamais chercher à convaincre sans demande initiale, car vous devez d’abord inciter votre prospect à prendre le statut de vendeur.
Toutes ces actions précédentes constituent en elles-mêmes un argumentaire. Donc ne précipitez rien et votre « Closing ratio devrait approcher 50% «

Convertir votre prospect

Non convertir n’est pas convaincre !
Vous pouvez tomber sur un prospect « chaud-bouillant » comme celui qui a déjà entamé le procès de recherche d’une solution depuis des mois, et qui se décide pour la vôtre instantanément.
Dans ce cas : adoptez une procédure d’urgence, convertissez le au plus tôt en tant que client.
Juste rappeler que la conversion en contrats de vente n’est pas le seul objectif des campagnes de Social Selling.On crée votre entreprise une notoriété, une marque, une image positive, un observatoire des comportements clients sur la base de l’inbound marketing ce qui est une démarche durable.
Si cet article vous a plus, n’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis pour vous aider à devenir un site Leader en E-Commerce ou pour augmenter vos conversions de 100 % minimum.